Банк «Держава»: «Сложные сделки требуют индивидуального рассмотрения»
08.09.2026
Как получить банковскую гарантию на крупную сумму, что сегодня становится причиной отказа и можно ли пересмотреть отрицательное решение банка
Недавно Банк «Держава»подключился к платформе Тендертех для работы с корпоративными заявками на банковские гарантии от 50 млн рублей. Это направление отличается от привычного экспресс-сегмента: здесь нет автоматического решения за несколько минут, зато банк готов глубже погружаться в бизнес клиента, рассматривать нестандартные кейсы и искать варианты усиления сделки.
На совместном вебинаре Тендертех и Банка «Держава» заместитель начальника департамента продаж и развития Юлия Байханова рассказала, какие компании интересны банку, почему сегодня получить крупную гарантию стало сложнее и что делать клиенту, если по заявке пришел отказ.
«Наше главное преимущество — возможность индивидуально рассматривать сделку»
— Юлия, Банк «Держава» давно работает с банковскими гарантиями. В чём вы видите своё основное преимущество на этом рынке?
— В первую очередь — в экспертизе. Когда большая команда долго и системно занимается одним продуктом, накапливается очень серьезная профессиональная экспертиза.
Банковские гарантии — одно из наших ключевых направлений. Мы работаем с разными типами гарантий: по 44-ФЗ, 223-ФЗ, с коммерческими гарантиями и другими продуктами.
При этом наше важное отличие — индивидуальное рассмотрение.
Крупные банки хорошо работают с быстрыми и стандартными кейсами, но сегодня всё больше сделок требуют погружения в конкретную ситуацию клиента. Мы можем посмотреть на его бизнес в целом, понять структуру сделки, оценить риски и при необходимости предложить дополнительные инструменты, которые позволят её реализовать.
Какие отрасли и заказчики интересны Банку «Держава»
— Есть ли отрасли или заказчики, с которыми банк особенно заинтересован работать?
— Среди крупных заказчиков мы хорошо работаем с Россетями и их территориальными подразделениями, Ростелекомом, Росатомом и компаниями холдинга.
Если говорить об отраслях, нам интересны фармацевтика, медицина, продукты питания, услуги. И в целом у банка достаточно «широкий аппетит» к качественным сделкам.
— А что насчёт заказчиков, которых часть банков считает сложными? Например, Транснефть?
— Работаем. Мы знаем, что некоторые банки такие сделки не рассматривают, но для нас это не стоп-фактор сам по себе.
Банк также рассматривает коммерческие гарантии, работает с гособоронзаказом, таможенными, налоговыми и другими видами гарантий — однако конкретные условия зависят от параметров сделки и особенностей бизнеса клиента.
Сколько времени занимает рассмотрение крупной гарантии
— Клиенты Тендертех привыкли к экспресс-продуктам, где решение иногда приходит буквально за несколько минут. Корпоративный сегмент устроен иначе. Сколько времени нужно закладывать на рассмотрение заявки?
— Если речь идёт о стандартном и понятном кейсе, то ориентир — около трёх дней с момента получения полного пакета документов.
Если кейс сложный, другие банки уже отказали клиенту и нам необходимо глубже погрузиться в ситуацию, структурировать сделку или предложить дополнительное обеспечение, может потребоваться ещё один-два дня.
Но при наличии необходимых документов практически всегда стараемся принять решение в течение недели.
“
Для крупных гарантий мы рекомендуем заводить заявку заранее. Помимо рассмотрения банком, после одобрения могут потребоваться усиление сделки, согласование макета и другие этапы. Поэтому лучше иметь запас времени, особенно если гарантия нужна к определённой дате.
Три частых стоп-фактора по заявкам
— Какие причины отказа сегодня встречаются чаще всего?
— Я бы выделила три основных фактора:
- высокая налоговая нагрузка;
- высокая арбитражная активность клиента;
- систематическое несоблюдение сроков исполнения контрактов.
Если мы видим сразу совокупность этих факторов, вероятность отказа достаточно высокая.
Но наличие отдельного негативного фактора ещё не всегда означает автоматический отказ. Если клиент может предоставить аргументированные пояснения, мы готовы их рассматривать.
Для нас важно понимать бизнес целиком. Мы оцениваем не только конкретный контракт, под который требуется гарантия, но и финансовое состояние компании: собственный капитал, чистые активы, действующий портфель контрактов и другие показатели.
«Отказ — ещё не всегда конец работы со сделкой»
— Можно ли пересмотреть заявку, если банк первоначально отказал?
— Конечно. Это вполне рабочая история и сейчас происходит достаточно регулярно.
Иногда по базовому пакету документов мы не можем принять положительное решение. Но клиент предоставляет дополнительное обеспечение, поручительство или другой инструмент усиления — и появляется возможность вернуться к рассмотрению.
Мы такие истории пересматриваем, и происходит это достаточно часто.
— А если у клиента есть ликвидный залог — например, недвижимость или автомобиль?
— Конечно, можем рассматривать. Особенно недвижимость. С автомобилями многое зависит от суммы и самого актива.
Средний дисконт по залогу — около 50%, но залог необязательно должен покрывать всю сумму гарантии. В определённых случаях дополнительное обеспечение даже на 30% от суммы гарантии уже может повлиять на решение банка.
То есть задача не всегда состоит в том, чтобы полностью закрыть риск обеспечением. Иногда достаточно усилить конкретное слабое место сделки.
Почему пояснения клиента имеют значение
— Допустим, у компании есть арбитражи или в прошлом были просрочки. Это автоматически означает отказ?
— Нет. Мы работаем с пояснениями.
Нельзя взять один показатель и установить по нему универсальный стоп-фактор. Нужно понимать, почему возник арбитраж, какое по нему принято решение, какая у компании текущая выручка, какой портфель контрактов, какие ожидаются поступления, насколько устойчив собственный капитал.
То же самое с просрочками. Если они были в определённый период, а после этого компания работает стабильно, финансовое состояние устойчивое и проблема осталась в прошлом, такую ситуацию можно обсуждать.
Но, конечно, если мы видим нарушения платёжной или контрактной дисциплины, банк может запросить дополнительное усиление сделки.
Реестр контрактов — один из ключевых документов
— На какие документы клиентам стоит обратить особое внимание, чтобы ускорить рассмотрение?
— Я бы отдельно рекомендовала предоставлять реестр исполненных и действующих контрактов. Это один из важных документов для принятия решения.
По исполненным контрактам мы оцениваем опыт компании: по предмету, сумме, заказчику.
По действующим контрактам очень важно указывать актуальные сроки исполнения.
Иногда банк получает реестр, в котором крупный контракт формально уже просрочен. Мы видим нарушение срока и можем принять отрицательное решение. А позднее выясняется, что есть дополнительное соглашение о продлении срока, и эта информация не была предоставлена в первоначальном пакете документов.
В результате клиент теряет один-два дополнительных дня на пояснения и повторное рассмотрение. Поэтому чем актуальнее информация в документах, тем быстрее мы сможем принять решение.
Нужно ли сразу собирать полный пакет документов
— Можно сначала получить предварительное мнение банка, а уже затем собирать расширенный пакет?
— Да. Именно так мы сейчас и работаем.
На первом этапе можно предоставить первоначальный пакет документов. Очень желательно сразу приложить реестр контрактов.
Если мы не видим существенных вопросов — например, критичной судебной активности или других очевидных факторов риска, — можем сформировать предварительное мнение. И уже после него запросить дополнительные документы для полного рассмотрения.
“
При этом важно не просто создать заявку на платформе, а подписать её, чтобы банк увидел заявку и смог начать работу. Чем больше релевантных документов клиент предоставит сразу, тем быстрее обычно проходит дальнейшее рассмотрение.
Как изменился рынок банковских гарантий в 2026 году
— Стало ли сложнее получать банковские гарантии?
— Я бы сказала так: сложность заключается только в том, что нужно глубже разбираться в ситуации клиента, то есть возрастает трудозатратность для банков. Вновь возвращаемся к вопросу о серьезной профессиональной экспертизе банка-гаранта.
Но банки адаптировали свои модели к изменениям рынка. Если раньше условно было достаточно трёх документов и трёх дней, сегодня может потребоваться семь документов и пять дней.
При этом мы в «Державе» стараемся искать баланс, который позволит сделке состояться.
Конечно, на рынке появляются компании, которые хаотично заходят в новые для себя контракты без достаточного опыта. Такие ситуации достаточно хорошо видны, и банк в них, скорее всего, не пойдёт.
Но для устойчивого бизнеса само по себе усложнение рынка не означает, что получить гарантию невозможно. Просто банку требуется больше информации, чтобы принять взвешенное решение.
Зачем работать с Банком «Держава» через Тендертех
Одно из преимуществ работы с корпоративными гарантиями через платформу — возможность не останавливаться после первого отрицательного решения.
По крупным сделкам менеджеры Тендертех взаимодействуют с банком, запрашивают пересмотр и помогают понять, какие варианты усиления сделки могут изменить решение: дополнительные документы, пояснения, поручительство, залог или другие инструменты.
Поэтому задача менеджера — вернуться к клиенту не только со статусом «отказ», но и, когда это возможно, с вариантами дальнейшей работы со сделкой.
“
Я вижу, как вы активно содействуете партнерам в поиске решения, стимулируете предоставление клиентом дополнительной информации, регулярно возвращаетесь с отказными кейсами в поисках альтернативных вариантов структуры сделки. Вы действительно надёжный партнёр для своих агентов
Сотрудничество Банка «Держава» и Тендертех уже запущено, и по заявкам на платформе есть первые одобрения.
Главное
Корпоративная банковская гарантия — это не экспресс-продукт, где решение определяется несколькими формальными параметрами. Чем крупнее и сложнее сделка, тем больше значение имеют финансовое состояние компании, её опыт, портфель контрактов и готовность клиента объяснять особенности своего бизнеса.
И именно здесь индивидуальное рассмотрение может стать преимуществом: первоначальный отказ не обязательно означает окончание работы со сделкой.
Если по заявке есть спорные факторы, важно не скрывать их, а сразу предоставить банку пояснения и документы, которые позволяют увидеть реальную картину бизнеса. А если базовой структуры недостаточно — рассмотреть вместе с банком и Тендертех варианты усиления.
